Devenir consultant international : développer un business entre France et USA

Devenir consultant international entre la France et les États-Unis, ce n’est pas juste multiplier les avions et les visio-conférences. C’est construire un rôle de pivot entre deux économies puissantes, deux cultures business très différentes et deux cadres juridiques parfois contradictoires. Le consultant qui réussit dans cet axe transatlantique aide des PME françaises à poser un pied solide aux USA, mais aussi des structures américaines à comprendre les réflexes et les contraintes du marché français. Cela passe par du conseil stratégique, de la mise en relation, de l’accompagnement opérationnel sur le terrain et une vraie maîtrise des réalités locales : fiscalité, contrats, négociation, distribution, recrutement. Sans cette compréhension concrète, les beaux PowerPoints ne valent rien.

Le développement d’un business France–USA repose sur quelques piliers simples à énoncer, mais longs à maîtriser : compréhension des marchés, structure juridique adaptée (France et États-Unis), maîtrise du risque (change, contrats, délais, cash-flow), réseau qualifié, suivi des résultats. Le consultant international crédible ne vend pas de rêve américain express ; il aide ses clients à ne pas se perdre dans les incoterms, les douanes, les LLC et les conventions fiscales. Dans ce métier, la valeur se voit dans des choses très concrètes : un contrat enfin signé, un litige évité, une marge préservée, une implantation réussie. L’objectif n’est pas d’être “glamour”, mais rentable et solide, des deux côtés de l’Atlantique.

En bref :

• Rôle clé : le consultant international aide les entreprises à structurer et sécuriser leur développement entre France et États-Unis (import, export, implantation, partenariats).
• Compétences indispensables : vision business, maîtrise des bases juridiques et douanières, anglais professionnel, capacités d’analyse et de négociation.
• Structuration du métier : activité souvent exercée en indépendant (LLC, SASU, micro), avec un fort besoin de réseau et de spécialisation sectorielle.
• Décollage de l’activité : premières missions via anciens employeurs, réseau, plateformes B2B, puis montée en gamme vers des missions transatlantiques complètes.
• Revenus : fourchette large, d’environ 2 000 € à plus de 8 000 € brut par mois selon l’expérience, la valeur perçue et le positionnement France / USA.

Devenir consultant international France–USA : comprendre réellement le métier

Avant de parler visas, LLC et fiscalité, il est utile de poser une base claire : qu’est-ce qu’un consultant international spécialisé sur l’axe France–États-Unis et à quoi sert-il concrètement pour ses clients ? Trop de profils se contentent d’un titre LinkedIn “consultant business international” alors qu’ils ne maîtrisent ni les marchés, ni les contraintes du terrain. Les entreprises, elles, attendent un professionnel capable de transformer une intention (“on veut se lancer aux USA”) en plan d’action chiffré, réaliste et exécutable.

Ce type de consultant est un expert des marchés et des opérations internationales. Son rôle n’est pas seulement de donner un avis général ; il aide à décider :

• si le marché américain ou français est réellement pertinent pour l’offre du client,
• par quel modèle d’entrée commencer (distributeur, filiale, partenaire local, test en ligne),
• quel budget et quel calendrier prévoir,
• quelles règles juridiques, douanières et fiscales surveiller dès le départ.

Il accompagne aussi bien des projets d’export (vendre depuis la France vers les États-Unis) que d’import (ramener un produit US et le lancer sur le marché français). Sa crédibilité repose sur trois points : compréhension fine des deux cultures business, expérience concrète de projets transfrontaliers, et capacité à vulgariser des sujets complexes pour que la direction prenne des décisions éclairées.

Des missions beaucoup plus larges qu’une simple étude de marché

Dans la pratique, les missions dépassent largement la théorie. Un consultant international France–USA va, par exemple :

• analyser le positionnement prix d’un produit français sur le marché américain en intégrant tous les coûts (douanes, transport, marketing local, marges des distributeurs),
• conseiller sur le choix d’une structure de présence : simple contrat d’agent, bureau de représentation, filiale, ou partenariat commercial,
• mettre en place une approche de prospection B2B ciblée sur un État américain plutôt que sur tout le pays, pour limiter le risque et tester le marché,
• organiser des rencontres qualifiées avec des importateurs, grossistes, prescripteurs ou cabinets locaux (avocats, CPAs, logisticiens),
• gérer le suivi du projet : indicateurs de ventes, retours clients, adaptation de l’offre, renégociation de certains contrats.

Un exemple typique : une PME agroalimentaire française qui veut vendre sur la côte Est. Le consultant commence par vérifier la conformité produit (FDA, étiquetage, normes sanitaires), calcule un prix export cohérent, identifie des importateurs spécialisés, prépare les arguments commerciaux, et accompagne les premières négociations. Tant que le produit n’est pas réellement en rayon et que les commandes ne sont pas récurrentes, la mission n’est pas finie.

Les qualités humaines qui font la différence sur l’axe France–USA

Au-delà des compétences techniques, le métier repose sur des qualités humaines très précises. Un consultant international efficace :

• supporte un rythme de travail irrégulier (décalage horaire, urgences douanières, réunions tardives),
• maîtrise l’anglais à l’écrit et à l’oral, y compris pour comprendre des contrats et des échanges techniques,
• reste diplomate lorsque les cultures se heurtent : côté américain, attentes rapides et directes ; côté français, prudence et validation interne longue,
• sait expliquer calmement à un dirigeant que son produit “star” en France n’est pas forcément une évidence pour un consommateur US,
• garde une approche pédagogique : il ne s’agit pas d’impressionner, mais de rendre les décisions plus simples pour le client.

Cette dimension relationnelle est cruciale lorsque le consultant intervient dans la restructuration d’un service export ou dans l’arrêt d’un projet d’implantation mal engagé. Il lui arrive de devoir annoncer qu’un marché n’est pas mûr, qu’un partenariat est trop déséquilibré, ou que l’entreprise doit revoir sa stratégie avant d’investir encore. Sa valeur tient aussi à cette capacité à dire “non” avec des arguments clairs.

Comprendre ce périmètre évite de réduire le métier à de simples analyses théoriques. Le consultant international qui a un impact réel est celui qui s’implique dans le concret : chiffres, contrats, livraisons, résultats.

Compétences clés pour réussir comme consultant international entre France et USA

Une fois le rôle clarifié, la question devient simple : quelles compétences développer pour être crédible sur l’axe France–USA ? Les entreprises ne cherchent pas uniquement un “profil bilingue”. Elles veulent quelqu’un qui comprend le business, les marges, les contraintes réglementaires et la réalité opérationnelle. Cela implique un socle solide de compétences techniques et comportementales.

Compétences techniques : commerce international, droit et outils

Le cœur du métier repose sur une combinaison de savoirs très concrets. Un consultant international performant doit notamment :

• maîtriser les bases du commerce international : incoterms, modes de transport, assurances, délais, responsabilités,
• comprendre les réglementations douanières entre l’Union européenne et les États-Unis, au moins dans son secteur (codes tarifaires, droits de douane, exigences de conformité),
• avoir des repères solides en droit des contrats côté français et côté américain (sans prétendre remplacer un avocat),
• utiliser avec aisance les outils numériques : CRM, plateformes de prospection B2B, outils de veille, visioconférence, solutions de signature électronique,
• lire et interpréter des indicateurs de performance : coût d’acquisition client, marge nette export, taux de transformation des leads, rotation des stocks.

Ces compétences ne s’acquièrent pas uniquement dans les livres. Elles se forgent au contact de cas concrets : un conteneur bloqué en douane, un contrat mal ficelé, une différence d’interprétation sur un incoterm, une clause de non-concurrence mal comprise. Chaque projet devient une source d’expérience réutilisable pour les missions suivantes.

Compétences humaines : diplomatie, pédagogie, résistance à la pression

Le consultant international France–USA se retrouve souvent coincé entre plusieurs feux : direction française prudente, partenaire américain pressé, contraintes juridiques lourdes. La manière dont il gère ces tensions compte autant que ses connaissances techniques. Les qualités les plus utiles sont :

• diplomatie : savoir recadrer une demande irréaliste sans braquer,
• pédagogie : vulgariser une règle fiscale ou douanière en quelques phrases compréhensibles,
• écoute active : capter ce que le client ne dit pas explicitement (peur du risque, contraintes internes, limites budgétaires),
• résistance au stress : rester fiable quand un embarquement risque de rater ou quand une négociation dérape,
• curiosité internationale : rester à jour sur les évolutions réglementaires, les tendances sectorielles, les habitudes de consommation.

Un consultant peut, par exemple, être amené à annoncer à un dirigeant français que son approche de négociation très prudente risque de freiner un partenaire américain habitué à aller vite. Ce type de message demande tact, preuves et exemples concrets pour être entendu.

Langues et culture business : bien plus que parler anglais

L’anglais est un prérequis, mais pas un différenciateur. Pour être vraiment à l’aise entre France et États-Unis, il est utile de :

• comprendre les codes de communication américains : messages plus directs, valorisation des résultats rapides, importance du “follow-up” systématique,
• maîtriser le vocabulaire métier : termes logistiques, juridiques, financiers, marketing,
• adapter son style d’e-mail ou de réunion selon l’interlocuteur (start-up tech à San Francisco, industriel du Midwest, importateur sur la côte Est),
• éviter les malentendus culturels : humour mal perçu, attentes de transparence sur les délais et les prix, différence de rapport à l’échec,
• connaître les grands moments du calendrier business américain (fiscal year, temps forts de consommation, périodes creuses).

Un consultant qui sait expliquer à une PME française pourquoi le “quarterly reporting” est non négociable pour un partenaire US gagne immédiatement en crédibilité. La culture business se voit dans les détails, pas seulement dans l’accent.

En combinant ces compétences, le consultant sort du discours générique et devient un vrai partenaire stratégique pour ses clients, capable de sécuriser des décisions lourdes de conséquences.

Formation, parcours et structuration d’activité pour devenir consultant international

La plupart des entreprises qui recrutent ou mandatent un consultant en commerce international regardent deux choses : le parcours et les résultats. Le titre ne suffit pas. La bonne nouvelle, c’est qu’il existe plusieurs chemins pour arriver à ce métier, à condition d’être cohérent dans ses choix et de capitaliser sur chaque expérience.

Formations utiles : du master commerce international à l’expérience terrain

Sur le plan académique, les recruteurs apprécient généralement des profils ayant suivi une formation de niveau Bac +5 orientée commerce international. Parmi les cursus pertinents, on trouve :

• Master Commerce International ou International Business,
• Master en management avec spécialisation “business international” ou “export”,
• Masters orientés “relations économiques internationales” ou “stratégies internationales”.

Ces formations ont un point commun : elles familiarisent avec les concepts clés (incoterms, négociation interculturelle, marketing international, finance d’export). Mais elles ne suffisent pas à faire un consultant opérationnel. Pour cela, un passage par des postes concrets reste presque toujours indispensable : responsable export, chargé de développement international, business developer B2B sur des marchés étrangers.

Expériences professionnelles qui crédibilisent votre positionnement

Un consultant international France–USA gagne en poids lorsqu’il peut démontrer :

• des missions réussies dans des entreprises déjà tournées vers l’international,
• une participation à des projets d’implantation, d’ouverture de filiales ou de création de réseaux de distribution,
• un vécu de négociations avec des partenaires étrangers, y compris des Américains,
• une capacité à gérer des dossiers du début à la fin : étude, stratégie, exécution, suivi,
• une compréhension des enjeux financiers : budgets export, marges, coûts cachés.

Un parcours classique peut ressembler à ceci : embauche comme commercial export pour une zone anglophone, puis montée en responsabilité vers un poste de responsable de zone (États-Unis / Canada), puis passage au conseil indépendant en capitalisant sur ce vécu. Mais certains profils viennent aussi de la logistique internationale, du juridique, voire du monde bancaire (financement du commerce extérieur).

Structurer son activité entre France et États-Unis : statuts et organisation

Quand vient le moment de se lancer à son compte, une question revient vite : quel statut choisir et comment structurer son activité entre France et USA ? Quelques options courantes :

• exercer en France via une SASU ou une EURL, en facturant des clients français et américains,
• créer une LLC aux États-Unis pour facturer des clients US en dollars, tout en restant résident fiscal français,
• combiner société française et entité américaine lorsque le volume justifie une structuration plus poussée.

Le choix dépend du type de clients (plutôt basés en France, aux États-Unis ou mixtes), des montants facturés et des ambitions à moyen terme. Il ne faut pas oublier que la création d’une société aux États-Unis est simple, mais que la gestion (déclarations à l’IRS, conformité, conventions fiscales France–USA) nécessite une vraie rigueur.

L’essentiel est de garder une idée claire : la structure doit servir le business, pas l’inverse. Commencer simple, valider le modèle, puis complexifier quand le volume et les risques le justifient reste une approche saine pour un consultant en démarrage.

Développer un portefeuille de clients entre France et États-Unis

Une fois les compétences et la structure en place, la priorité devient évidente : trouver des clients et instaurer une dynamique de missions récurrentes. Sur l’axe France–USA, la demande existe, mais elle ne tombe pas seule. Les entreprises sont sollicitées en permanence et ne confient pas leur développement international à la légère. Le consultant doit donc travailler son positionnement, sa visibilité et son réseau.

Stratégie de prospection : où et comment trouver les premiers mandats

Les premiers clients viennent souvent de :

• l’ancien employeur ou d’anciennes entreprises partenaires,
• le réseau professionnel déjà existant (anciens collègues, fournisseurs, clients),
• les chambres de commerce et d’industrie, en France comme aux États-Unis,
• les événements business ciblés : salons export, conférences sur le commerce international, roadshows France–USA,
• les plateformes B2B et réseaux spécialisés (LinkedIn, clubs d’affaires, associations export).

Un consultant qui se positionne clairement comme “spécialiste France–USA dans [un secteur précis]” est plus identifiable qu’un généraliste. Par exemple : industrie, agroalimentaire, tech B2B, produits de luxe, e-commerce D2C. Ce choix n’empêche pas de prendre des missions plus larges, mais il aide à devenir la référence dans un domaine.

Construire une offre lisible et orientée résultats

Les entreprises n’achètent pas un “nombre de jours de consulting”, mais une résolution de problème. Structurer son offre autour de livrables concrets peut faire la différence :

• audit express du potentiel USA ou France pour une offre donnée,
• plan d’entrée sur le marché avec calendrier, budget et scénarios de risque,
• accompagnement des premières négociations et signatures de contrats,
• mise en place d’indicateurs de suivi de la performance internationale,
• coaching d’une équipe interne (service export, business dev) pendant les premiers mois de lancement.

Chaque offre doit être reliée à un objectif clair pour le client : sécuriser une première commande, valider ou non un projet d’implantation, réduire les litiges et les coûts cachés, accélérer les discussions avec des partenaires américains ou français.

Fixer ses tarifs : entre valeur perçue et réalités du marché

Le revenu d’un consultant business international varie fortement selon l’expérience, la spécialisation et la capacité à apporter des résultats. En pratique, on observe souvent des niveaux de revenus :

• en début d’activité : autour de 2 000 à 3 000 € brut par mois, avec des missions courtes et une activité encore irrégulière,
• après quelques années, avec un positionnement mieux affirmé : 4 000 à 6 000 € brut par mois, voire plus lorsque les missions deviennent plus stratégiques,
• pour des profils très installés, capables de piloter des projets d’implantation complets : des chiffres pouvant dépasser 8 000 € brut mensuels, surtout avec des clients récurrents et des contrats transatlantiques.

L’important n’est pas seulement le taux journalier, mais la stabilité des missions et la qualité du pipeline commercial. Un consultant qui sait dire non à des demandes floues pour se concentrer sur des projets où il apporte une vraie valeur construit un business plus durable.

La clé, sur ce métier, reste le temps. Plus le consultant aligne ses missions avec son expertise réelle, plus son taux horaire “effectif” augmente, sans pour autant gonfler artificiellement ses prix.

Gérer la dimension juridique, fiscale et opérationnelle d’un business France–USA

Dès qu’un consultant commence à accompagner des flux concrets entre France et États-Unis, la dimension juridique et fiscale prend de l’ampleur. Il ne s’agit pas de devenir avocat ou fiscaliste, mais de maîtriser suffisamment le sujet pour éviter les erreurs grossières et orienter les clients vers les bons experts lorsque c’est nécessaire.

Comprendre les grands repères juridiques et douaniers

Dans les échanges France–USA, le consultant en commerce international se retrouve souvent à :

• traduire les implications pratiques d’un incoterm sur un contrat (moment du transfert de risque, qui paie quoi, qui gère quelles assurances),
• attirer l’attention sur les points critiques d’un accord de distribution ou d’agence (exclusivité, durée, conditions de sortie),
• alerter sur les exigences douanières spécifiques à certains produits (agroalimentaire, cosmétique, tech sensible),
• coordonner les échanges entre le client et des avocats / spécialistes US pour boucler un contrat conforme,
• veiller à ce que les clauses commerciales tiennent compte de la réalité logistique (délais, stocks, retours produits).

Le consultant ne rédige pas les contrats, mais s’assure que le volet business est en cohérence avec la partie juridique. Cette capacité à pointer les incohérences avant signature évite des litiges lourds lorsque le projet commence à générer du chiffre.

Fiscalité, conventions France–USA et choix de la structure

Sur la fiscalité, la règle d’or est simple : comprendre les grandes lignes, et savoir quand faire intervenir un expert. Pour un consultant international, les sujets classiques sont :

• la distinction entre lieu d’imposition des revenus (France, États-Unis, ou les deux),
• l’application de la convention fiscale France–USA pour éviter la double imposition,
• la différence de traitement fiscal entre une activité exercée via une société française et via une LLC US,
• les obligations déclaratives minimales (IRS côté américain, administration fiscale côté français),
• les impacts fiscaux d’un éventuel détachement de salariés ou d’un séjour prolongé aux États-Unis.

Un consultant sérieux n’essaie pas d’improviser là-dessus. Il sait expliquer les enjeux à son client, poser les bonnes questions, puis mettre autour de la table un CPA américain et un expert-comptable français qui maîtrisent les conventions internationales. Son rôle devient alors celui d’un chef d’orchestre qui fait avancer les sujets sans laisser de zones d’ombre.

Opérations : indicateurs, suivi et amélioration continue

Accompagner un développement France–USA, ce n’est pas seulement signer des contrats. C’est aussi mettre en place des indicateurs simples pour mesurer ce qui fonctionne. Un consultant international peut ainsi :

• définir des KPI export / import : volumes, marges, délais, taux de litiges,
• installer des routines de reporting entre équipe française et équipe américaine,
• analyser les premières commandes pour ajuster le pricing, les conditions de vente, ou les modalités logistiques,
• intervenir lorsque des litiges commerciaux se multiplient pour revoir les process,
• organiser des bilans réguliers avec la direction pour décider d’accélérer, de stabiliser ou de freiner le développement.

Cette approche structurée permet au consultant de prouver sa valeur au-delà du lancement du projet. Il ne se contente plus d’ouvrir une porte ; il s’assure que le client garde le contrôle sur ce qui se passe derrière.

Un consultant international qui sait où s’arrête son périmètre gagne en confiance auprès des clients. Il devient le point d’entrée fiable qui guide vers les bonnes décisions, sans prétendre tout faire lui-même.

Quel profil est le plus adapté pour devenir consultant international France–USA ?

Le métier convient bien à des professionnels ayant déjà une expérience significative en commerce international, export, développement de marché ou logistique internationale. Une bonne maîtrise de l’anglais, une vraie curiosité pour la culture business américaine et une capacité à analyser la rentabilité des projets sont essentielles. Les profils issus de masters en commerce international ou ayant travaillé dans des fonctions export France–USA partent avec un avantage, mais ce sont surtout les résultats passés et la compréhension du terrain qui font la différence.

Est-il indispensable de vivre aux États-Unis pour accompagner des clients sur ce marché ?

Non, ce n’est pas indispensable. Beaucoup de consultants opèrent depuis la France tout en se rendant régulièrement aux États-Unis pour des missions ciblées, des salons ou des rendez-vous clés. Ce qui compte, c’est de disposer d’un réseau local fiable (avocats, comptables, partenaires commerciaux) et de connaître la réalité du terrain. Une présence à temps plein aux USA peut être un atout pour certains positionnements, mais elle n’est pas obligatoire pour démarrer ni pour être utile aux PME françaises.

Combien peut espérer gagner un consultant business international en début d’activité ?

En phase de lancement, un consultant international peut généralement viser entre 2 000 et 3 000 € brut par mois, le temps de constituer un portefeuille de clients et de stabiliser ses missions. Avec de l’expérience, un bon positionnement et des références solides, les revenus peuvent progressivement monter entre 4 000 et 6 000 € brut voire davantage, surtout lorsque les projets couvrent des implantations complètes France–USA et qu’une partie des missions devient récurrente.

Faut-il créer une LLC aux États-Unis pour être pris au sérieux par les clients américains ?

Créer une LLC peut faciliter la facturation en dollars et rassurer certains interlocuteurs, mais ce n’est pas une obligation absolue. Beaucoup de consultants travaillent très bien avec une société française, en particulier lorsqu’ils interviennent en amont des projets (études, stratégie, accompagnement de négociations). La priorité doit rester la clarté du modèle économique et la conformité fiscale. La création d’une entité américaine se décide en fonction du volume d’affaires, du type de contrats visés et des conseils d’experts fiscaux des deux pays.

Comment se différencier des autres consultants en commerce international ?

La meilleure façon de se démarquer est de choisir un axe clair : une spécialisation sectorielle (agro, tech, industrie, luxe), une zone précise (par exemple côte Est des États-Unis) et un type de mission où l’on apporte une vraie valeur (implantation, structuration d’un service export, gestion des partenariats). En montrant des cas concrets, des résultats chiffrés et une compréhension fine des contraintes France–USA, un consultant sort rapidement du lot par rapport aux profils généralistes aux offres floues.